Comprender la importancia de identificar el perfil del cliente y cómo impacta el servicio.

Por: Leucotron

Para vender bien, dar fuerza a la marca en el mercado y tener una buena relación con el público, es fundamental conocer el perfil del cliente. Después de todo, se basa en esta información que puede comprender cómo posicionar su empresa y crear las mejores estrategias para garantizar un servicio al cliente y ventas exitosos. El cuidado humanizado , por ejemplo, apunta a la necesidad de saber trabajar con esa información.

Los nuevos consumidores esperan un trato más personalizado que cumpla con sus expectativas. Con la transformación digital, es posible que la empresa pueda desarrollar planes y procesos basados ​​en esta base de datos.

En este artículo, le mostraremos algunos de los puntos identificados al encontrar el perfil del cliente y cómo pueden optimizar sus ventas y resultados de servicio. ¡Buena lectura!

   

Conozca el nivel de información en el que se encuentra el cliente

A lo largo del recorrido del cliente , su cliente potencial pasa por varias etapas. Incluso si la persona tiene el perfil del cliente potencial, la forma en que te relacionas con ella será diferente según el nivel de información que tenga. En este sentido, no se trata de información concreta sobre la empresa - en primera instancia - sino sobre la solución que ofreces.

Según el recorrido del cliente, podemos destacar 4 etapas.

1. Aprendizaje y descubrimiento: cuando se encuentra en esta fase, es posible que la persona aún no se dé cuenta de que existe un problema. Por ejemplo, una empresa nota que sus ventas están cayendo y la tasa de abandono está aumentando, pero aún no se ha asimilado con la calidad de servicio y soporte;
2. Reconocimiento de problemas: en este nivel de información, el cliente potencial ya ha estudiado un poco la situación y puede identificar cuál es el problema. Continuando con el ejemplo, aquí el cliente potencial puede notar que el tiempo de respuesta de la empresa no es satisfactorio;
3. Consideración de la solución: una vez que se identifica el problema, es hora de que el cliente potencial busque formas de resolver el escenario presentado. Por lo tanto, para mejorar el tiempo de respuesta, el gerente puede considerar tecnologías de servicio 4.0;
4. Decisión de compra: finalmente, el cliente potencial descubre qué estrategias puede utilizar y cierra un trato para resolver su dolor. En este caso, podría ser una estrategia de ventas de WhatsApp .

Comprender los tipos de influencia del perfil del cliente.

Al descubrir más información sobre su cliente, probablemente sabrá cuáles son las principales influencias para ellos. No solo en el sentido de encontrar personalidades digitales e influencers, sino también en comprender qué aspectos considera que tienen sentido de autoridad y credibilidad.

Así, comprende los medios de comunicación considerados de confianza para su audiencia, personas de impacto y también rasgos de personalidad que la empresa puede adoptar para convertirse en un referente. Por ejemplo, Netflix es una empresa que tiene bastante éxito con su tono relajado y su humor juvenil. Esto no significa que el público de bufetes de abogados o clínicas médicas espere las mismas estrategias para considerar la calidad del servicio ofrecido.

Seguimiento del contenido que consume la audiencia

En la estrategia para comprender el perfil del cliente, otro punto relevante es monitorear el contenido consumido por los leads. Por lo tanto, es posible no solo inspirarse sobre información relevante que se puede desarrollar para el público, sino también encontrar inspiración tanto para el servicio como para las ventas.

Uno de los principales pasos para superar las expectativas del cliente está relacionado con los documentos que dirigen los empleados de ventas y servicio. De esta manera, es posible enriquecer las referencias de estilo, además de presentar temas, términos y expresiones que deben evitarse o no pueden usarse para aumentar las posibilidades de conversión y fortalecer la relación.

Observa el estilo de vida de la audiencia.

Los datos demográficos sobre el público objetivo a menudo conducen a prejuicios estereotipados. Por ejemplo: las personas de la clase A son más sofisticadas y esperan un trato exclusivo y lujoso, mientras que las de la clase D solo buscan precios asequibles sin preocuparse tanto por la calidad y los diferenciales como el servicio.

El perfil del cliente habla de lo que habla esa persona, lo que hace, cuáles son sus creencias. De esta forma, es posible optimizar el servicio y la relación con el cliente de una determinada manera, encontrando puntos en común para que su solución se destaque dentro de la cultura del público.

Sepa cuáles son las principales objeciones de la persona.

La gente no compra su producto por sus características y cómo funciona su negocio. Están interesados ​​en solucionar su dolor. Comprender las objeciones del cliente es fundamental para poder hablar más sobre el cliente potencial y menos sobre el negocio. Por lo tanto, al descubrir su perfil de cliente, puede trabajar para ayudar al equipo de ventas y servicio a superar las inseguridades:

• en relación al precio del producto;
• sobre aplicar la solución a la persona;
• su solución en comparación con la competencia;
• en relación a la calidad del producto o servicio ofrecido.

Resalte las estrategias que funcionan con ese perfil de cliente.

Para personalizar la experiencia del consumidor , debe ir más allá de las suposiciones sobre la audiencia. El estudio adecuado para saber quién es su cliente ideal se centra en la investigación sobre el mercado y su base de clientes. De esa manera, también tiene acceso a las estrategias que funcionan.

Este es un verdadero atajo para que la empresa encuentre técnicas para aumentar la conversión, fortalecer la relación con el público y hacer más ágil el ciclo de ventas.

Asegurar datos relevantes y de calidad

Puede utilizar los datos del cliente para proponer diversas acciones en su empresa. Con la transformación digital, los comportamientos desde las tasas de navegación hasta el historial de ventas y cómo llegar a los contactos de soporte se pueden almacenar automáticamente. Esta información puede garantizar un seguimiento y una mejora continuos para adaptar cada vez más los enfoques a las preferencias de la audiencia.

Es posible que haya notado que descubrir su perfil de cliente va más allá de tener información del público, es convertir los datos recopilados en inteligencia. Las acciones dirigidas, que van desde la compra de los medios adecuados hasta la orientación de interacciones robóticas como los chatbots, pueden alcanzar su mayor potencial, enriqueciendo la experiencia del consumidor con su marca.

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